Šutnja je jedan od najjednostavnijih, ali najmoćnijih pregovaračkih alata, ali tradicionalno se koristi i kao taktika zastrašivanja. Novo američko istraživanje objavljeno u 'Journal of Applied Psychology' otkriva da pauze od najmanje tri sekunde tijekom pregovora mogu imati koristi za vas.
U nizu studija, u kojima su pregovori o plaćama bili simulirani u razgovoru, Jared Curhan, izvanredni profesor na fakultetu Massachusetts Institute of Technology, i njegovi kolege otkrili su da kratka stanka može olakšati pomak prema promišljenijem razmišljanju, što će zauzvrat vjerojatno dovesti do prepoznavanja zlatnih prilika, piše 24 sata.
Zašto je stanka od 3-9 sekundi šutnje tako učinkovita?
U prvom istraživanju sudionici s američkog sveučilišta nasumce su raspoređeni da budu ili kandidati za posao ili oni koji zapošljavaju. Tijekom razgovora morali su pregovarati o pitanjima koja se odnose na plaću kandidata. Kad je tijekom pregovora nastupila tišina između tri i devet sekundi, istraživači su otkrili da će se tada najvjerojatnije dogoditi onaj trenutak za izvanredna rješenja i otkrića.
Zašto najmanje tri sekunde i ne više od devet?
„Sumnjamo, ali ne možemo dokazati, da je to dovoljno dugo da bi bilo korisno, ali ne i toliko dugo da bude neugodno“, rekao je Curhan.
Kako primijeniti ovu strategiju kod vlastitih pregovora o plaći?
Ako vas netko stavi u neugodnu poziciju tijekom pregovora, možete osjetiti pritisak da odmah odgovorite. Curhan predlaže da 'kupite vrijeme'.
„Ako se nađete u nezahvalnoj poziciji, često je bolje reći: 'Javit ću vam se za to' ili 'Morat ću razmisliti o tome'. Tako ćete sebi dati vremena i pronaći ćete puno bolji odgovor nego da ste odgovorili u žaru trenutka“, dodao je.
Ako tijekom pregovora o poslu osjetite da ste zasićeni informacijama, uzmite stanku od tri do devet sekundi kako bi se prisjetili o čemu sve želite razgovarati i na što ne želite pristati.
Izvor: 24 sata
