“Većinu svog života provodim pregovarajući, i u poslovnom i u privatnom životu”, piše Lydia Fenet. Fenet je godinama pregovarala kao globalna direktorica strateških partnerstava Christie’su, pa kao dražbovateljica na dobrotvornim priredbama nastojeći prikupiti više novca, a danas vodi agenciju za talente što od nje zahtijeva da pregovara o plaćama i uvjetima u ime svojih klijenata. A osim toga, Lydia je majka troje djece, što također zahtijeva pregovaračke vještine, prenosi Točka na I.
“Godinama slušam kako ljudi tijekom pregovora sami sebe nesvjesno potkopavaju pomalo naivnim greškama kao što je pogrešan izričaj. Pogrešne riječi u određenom trenutku otkrivaju nesigurnost, manjak iskustva i samopouzdanja”, piše Fenet.
U nastavku navodi tri fraze koje bismo trebali izbjegavati ako želimo voditi uspješne pregovore.
Je li u redu ako tražim…?
Jedna od najvažnijih stvari koje treba zapamtiti, bez obzira na to kakve pregovore vodite, jest da morate pokazati samopouzdanje od trenutka kada razgovor započne. Mnogi ljudi već u prvih nekoliko minuta pokažu nedostatak samopouzdanja i slabe pregovaračke vještine s frazom “Je li u redu ako tražim…?”, upozorava Fenet. “Izgovaranjem ove fraze dajete prednost suprotnoj strani stavljajući je u poziciju autoriteta. Kad vodim dražbu, nikada ne gledam u publiku i ne pitam ponuđače da povise ponudu: izgovorim iznos i onda čekam da reagiraju.”
To ne znači da u pregovore trebate ući agresivno ili asertivno ako to nije vaše prirodno ponašanje. Bolje je da se ponašate prirodno prilikom ulaska u prostoriju, tako da se osoba koja sjedi preko puta vas osjeća ugodno i opušteno. Govor tijela odaje da kontrolirate situaciju. Ako ste tip osobe koja voli puno objašnjavati ili tražiti dopuštenje, vježbajte pregovaranje s prijateljima ili s članovima obitelji, kako biste stekli sigurnost prilikom ulaska u prostoriju za pregovore i udobno se smjestili u tišini.
“Samouvjerena šutnja je vaša najveća prednost”, naglašava Lydia Fenet. “Osoba koja puno govori i traži previše obično će u pregovorima postići puno manje nego što je htjela. Pregovaranje je stjecanje prednosti od prvog trenutka, od ulaska u prostoriju u sjedanja za stol… A tu prednost treba zadržati dok dogovor ne bude postignut i dokument potpisan.”
Tražim li previše?
Da biste uspostavili pravu atmosferu za pregovore, važno je da se čini da imate kontrolu u svakom trenutku. Ako ste se dobro pripremili za pregovore, onda ste unaprijed odredili svoje početne pozicije, svoj “LMH” broj (low-medium-high). L (low) označava najnižu ponudu koju ste spremni prihvatiti – ako ponuda bude niže, odšetat ćete iz prostorije. M (medium) je srednja vrijednost – ponuda s kojom biste bili zadovoljni. H (high) je vaš najviši iznos, ponuda s kojom biste bili oduševljeni u odnosu na ono što nudite.
Razmišljajući o tome prije pregovora, trebali biste biti sigurni da u žaru pregovora nećete dati više nego što želite ili prihvatiti manje nego što biste trebali. Štoviše, to znači da ne morate postavljati pitanje osobi preko puta jer već znate što ćete prihvatiti za uslugu ili proizvod koji pružate. Ako žele, fantastično! Ako ne žele, znat ćete kada je vrijeme da odete.
Također imajte na umu da će lukav pregovarač krenuti u pregovore očekujući da će u početku pregovora biti spominjani veći iznosi. Dobri pregovarači očekuju da je osoba s druge strane stola dobra u pregovaranju dok se ne dokaže suprotno. Ako se ne osjećate kao samopouzdan pregovarač, pitanje je li vaš traženi iznos previsok pokazat će da niste sigurni da je ono što tražite vrijedno iznosa koji ste sami tražili. Umjesto pitanja tražite li previše, recite svoj iznos i čekajte da druga strana reagira prije nastavka pregovora.
Čekat ću da mi javite o sljedeće korake
“Kad vodim dražbu i pratim borbu dvaju ponuđača za neki predmet, čim lupim čekićem i objavim identifikacijski broj dobitnika, tražim da se njegova kreditna kartica tereti što je prije moguće. Davno sam naučila da je grižnja savjesti kupca stvarna i da stvari koje se kupe u žaru aukcijske bitke možda neće biti toliko privlačne izvan sobe sobe ljudi koji bodre one koji se nadmeću. Zamijetila sam da se slična stvar događa u pregovorima”, razlaže Lydia Fenet.
Pregovori nisu završeni dok se ugovor ne potpiše. Zato svakako insistirajte na tome, kako biste osigurali da sve o čemu ste razgovarali bude realizirano što je prije moguće. “Što prije zaključite dogovor, prije ćete moći krenuti u sljedeće uspješne pregovore”, zaključuje Lydia Fenet.
Izvor: Točka na I
