U poslovnom okruženju manipulacija rijetko izgleda dramatično. Ne događa se uz povišene tonove ili otvorene sukobe. Češće je prepoznajemo u dvosmislenim porukama, prebacivanju odgovornosti, suptilnom potkopavanju tuđeg rada ili stvaranju osjećaja krivnje i nesigurnosti, objavljuje Točka na I.
Manipulativne osobe u tvrtkama ne moraju nužno biti „loše” ili očito agresivne. Često ih doživljavamo kao šarmantne, uvjerljive i vrlo vješte u čitanju dinamike moći. Vidimo kako znaju kome što reći, kada prešutjeti informaciju i kako situaciju okrenuti u svoju korist. Njihova snaga često nije u formalnoj poziciji, nego u sposobnosti da utječu na percepciju drugih.
U takvom okruženju možemo početi sumnjati u vlastite procjene, osjećati stalni pritisak da se dokazujemo ili preuzimati odgovornost koja nam objektivno ne pripada. Dugoročno, to narušava povjerenje, timsku koheziju i organizacijsku kulturu.
Prepoznavanje manipulativnih obrazaca prvi je korak prema zaštiti vlastitih granica i profesionalnog integriteta. U poslovnom svijetu, jednako kao i u privatnom životu, svjesnost i jasno postavljene granice naša su najsnažnija obrana od skrivenih igara moći.
Shadé Zahrai, nagrađivana edukatorica vrhunskih performansi, bihevioralna istraživačica, strateginja vodstva i autorica knjige Big Trust: Rewire Self-Doubt, Find Your Confidence, and Fuel Success, prepoznata kao jedna od 50 najutjecajnijih osoba na LinkedInu, surađuje s liderima koji upravljaju nekim od najvećih svjetskih brendova, među kojima su Microsoft, Deloitte, Procter & Gamble i JPMorgan.
U svojih desetak godina suradnje s njima uočavamo, kroz njezina iskustva, da je jedan od najučinkovitijih načina da se zaustavi manipulator jednostavan komentar: „Zanimljivo. Reci mi više”.
Kako objašnjava, manipulativne osobe hrane se emocionalnim reakcijama, zbunjenošću i nejasnoćom. Kada reagiramo impulzivno, ulazimo u njihovu igru. No ova jednostavna fraza pomaže neutralizirati njihovu namjeru i vratiti ravnotežu moći u razgovoru.
Odgovorom „Zanimljivo” priznajemo da smo čuli sugovornika, ali pritom ne potvrđujemo niti osporavamo njegovu tvrdnju. Šaljemo jasnu poruku: „Čujemo te, ali nisi nas izbacio iz ravnoteže.” Time uklanjamo emocionalnu udicu na koju se mnogi manipulatori oslanjaju.
Izrazom „Reci mi više” ili sličnim odgovorima poput: „Što te navodi da to kažeš?”, „Kako si došao do tog zaključka?” ili „Na čemu temeljiš to mišljenje?” uklanjamo zbunjenost i nejasnoću te uvodimo znatiželju. Pitanja koja počinju sa „zašto” mogu zvučati optužujuće i često potiču obrambenu reakciju. Zato se radije držimo otvorenijih pitanja koja počinju sa „što” ili „kako”. Takva su pitanja učinkovitija ako želimo održati razgovor smirenim i racionalnim.
Gaslighting
Gaslighting je oblik psihološke manipulacije u kojem nas netko navodi da posumnjamo u vlastito pamćenje, percepciju ili razum. To se može događati u partnerskim odnosima, unutar obitelji, na poslu ili u javnom prostoru.
Prepoznajemo ga u situacijama kada nas netko uvjerava da se nešto nije dogodilo, govori nam da smo krivo shvatili, da pretjerujemo ili da smo preosjetljivi. Cilj je potaknuti zbunjenost i nesigurnost kako bismo počeli sumnjati u sebe.
Pojam dolazi iz filma Gaslight, temeljenog na drami britanskog autora Patrick Hamilton. U toj priči muž namjerno prigušuje plinska svjetla u kući, a zatim uvjerava suprugu da se ništa ne događa i da ona to umišlja. Sustavno joj iskrivljuje stvarnost kako bi je naveo da posumnja u vlastiti razum i time stekao kontrolu nad njom.
Zbog snažnog dojma koji je film ostavio, naziv je ušao u psihologiju kao termin za ovu vrstu manipulacije.
Shadé Zahrai objašnjava kako reagirati ako se nađemo u situaciji da nas netko pokušava „gaslightati”, izazvati kod nas osjećaj krivnje ili nas prisiliti na nešto.
Kada nam netko kaže: „Nikad to nisam rekao/la. Krivo se sjećaš”, možemo odgovoriti: „Zanimljivo. Reci mi kako se ti toga sjećaš.” Zatim možemo dodati: „Mi se toga ne sjećamo tako.” Ili, ako je prigodno: „Pitajmo nekoga tko je bio tamo.”
Ovakav pristup funkcionira jer ne moramo u tom trenutku braniti svoje sjećanje. Pozivamo drugu osobu da pojasni i pruži detalje.
Gaslighting gubi moć kada se mora osloniti na konkretne činjenice. Kada netko mora jasno objasniti svoju verziju, često se pojave nedosljednosti, a psihološki pritisak preusmjerava se natrag na činjenice.
Kada netko pokušava izazvati osjećaj krivnje
Svi smo se našli u takvoj situaciji. Netko koristi obvezu ili emocije kako bi nas pritisnuo da učinimo nešto što ne želimo.
Primjerice, kada nam netko kaže: „Nakon svega što sam učinio/la za tebe, tako mi vraćaš?”
Možemo odgovoriti: „Zanimljivo. Što te navodi da to kažeš?” Zatim dodati: „Cijenimo sve što si učinio/la, ali ostajemo pri svojoj odluci.” Ili: „I dalje te poštujemo, ali ipak ćemo učiniti drugačije.”
Tako fokus prebacujemo s naše navodne krivnje na obrazloženje druge osobe. Kada je zamolimo da jasno iznese svoju logiku i objasni situaciju, emocionalni pritisak i manipulativna moć često oslabe.
Kada nas netko pokušava suptilno prisiliti na nešto
Suptilna prisila pojavljuje se kada manipulator povezuje suradnju s našom lojalnošću ili brigom. Primjerice, kada kaže: „Da ti je stvarno stalo, složio/la bi se sa mnom.”
Možemo odgovoriti: „Zanimljivo. Što te navodi da tako misliš?” Zatim dodati: „Briga za tebe ne znači da se moramo slagati oko svega.” Ili: „Može nam biti stalo, iako to vidimo drugačije.”
Time odvajamo svoje vrijednosti od zahtjeva druge osobe. Ne raspravljamo o tome je li nam stalo, već pitamo kako je došla do tog zaključka. Tako stvaramo psihološki prostor – a manipulacija tada gubi snagu.
Manipulatori se oslanjaju na emocionalne reakcije. U trenutku kada usporimo razmjenu i postanemo znatiželjni, njihova moć slabi. Smirena pitanja štite našu samosvijest i naše osobne granice te usmjeravaju razgovor prema činjenicama umjesto prema osjećajima.
U teškim razgovorima pribranost je često moćnija od konfrontacije.